薇娅直播旅游产品效果超携程CEO,旅行社能否把直播作为常规渠道

Mark wiens

发布时间:2020-05-22

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薇娅直播旅游产品效果超携程CEO,旅行社能否把直播作为常规渠道业主奏鸣曲

带货女王直播30秒,效果超携程CEO

开元酒店集团最近公布了一系列新销售渠道尝试,其中包括了网上直播。他们聘请了有“带货女王”之称的薇娅来直播销售自己旗下酒店集团的产品。同样这也是薇娅首次直播旅游类产品,而最终效果不负众望。薇娅在杭州开元森泊酒店的直播开始仅仅30秒,8000个酒店产品套餐就销售一空,销售总额高达765万元。

最终薇娅和其团队的直播总计3个小时,共展示了31件产品,其中文旅相关产品共8件,杭州开元森泊只是其中之一。根据飞猪的数据,薇娅本场直播观看量超过2100万人次,8个文旅产品全部秒空,成交额超过2500万元。

这个效果的确惊艳,要知道其实薇娅并不是疫情扩散至今第一个尝试直播的主播。当国内疫情扩散,旅行社生存遭遇危机的时候,许多旅游机构都以“直播”的方式尝试挽回客户和市场。其中风头最盛的就是携程董事局主席梁建章等各个行业大佬的旅游产品直播秀。跟薇娅的直播做对比,尽管大佬们的直播噱头满满,但是效果上来说总是没有达到预期。

同样是为开元森泊等带货,梁建章主席等人在携程开的直播间订单总数超过4600个,总金额超过600万元。也就是说接近4小时的直播,没有薇娅30秒的直播效果好。

效果为什么有如此差异?

个人认为,旅游业者虽然更了解产品本身, 但是在平台直播这个领域他们的状态和技巧的确不如行业大主播。主要可以总结以下几点:

1,角度不同

业内大佬是站在旅游行业专家的角度为观众做产品推荐,他们的优势是比主播们更了解产品内容、性价比、跟同类产品对比的优缺点。而薇娅整场的直播下来,给人的感觉是从游客的角度,为潜在买家分析这个酒店产品“为什么”值得购买。比较下来,薇娅给人的感觉亲和力更强。

2,互动程度不同

业内人士会习惯性地把精力放在产品介绍上,而忽略了跟观众的互动。面对直播间的观众提出的问题,不知为什么他们总是会回避或者简单说两句就跳过。而薇娅和她的团队会更重视跟观众的互动性,如果碰到不懂的问题他们不会回避而是直接找酒店的工作人员及时解答,这样给人的感觉会更好。

3,直播前的准备不同

在薇娅的直播开始之前,直播间和相关自媒体已经放出了不少宣传视频和探店图片等做预热。很明显在直播之前,薇娅的团队就已经进驻了该酒店,并整理了不少问题和信息,这种“体验过之后觉得好,然后推荐更多人购买”的方式显然比照本宣科的“专业直播”更能打动人。

当然,毕竟旅游业内大佬们平时都是以管理公司为主,术业有专攻,并不能真正以大主播的标准跟他们的效果做比较。而且业内高管们的直播很有可能不是常态,而只是疫情期间的一种突破而已,毕竟现在每天坐在直播间里面进行旅游产品推荐和直播的人,99%还是各个旅行社的工作人员。而薇娅直播的成功,能否为旅行社开辟一条常规的获客渠道呢?——可能比较难!

旅游产品的直播带货效果为什么不如其他行业

旅游产品比较特殊,且具有时效性

旅游产品不同于快消品或者日用品。购买一个旅游产品需要考虑的因素非常多,比如使用时间、游玩日期,前往目的地的费用和交通等。而旅行社为了规避损失和风险,不得不采取“时效性”和有条件取消等措施。因此许多人在购买旅游产品的时候会有顾虑,比如在预定日期没办法请假、临时有事又会有损失之类的情况,所以在旅游产品直播效果不如其他产品。

目标客户不精准

旅游产品很难找到精准的目标客户。目前基本都是依靠各个平台本身的用户来做潜在的观众。很多人去到直播间只是图个新鲜,并不知道他们会推荐什么样的产品。或者本身就是来看热闹的,看看旅游这个行业能有什么样的产品来拿来做直播。

之前甚至发生过有人在几个在线平台的直播间讨要退款的现象。

主播并不专业,对用户吸引力不够

目前在播的很多平台都碰到了这个问题,就是主播并不专业,对旅游产品知之甚少。其中不乏行业大佬和为其代言的明星。其实这并无可厚非,这些行业大佬和明星本身的专业也并不在此,但是在直播中多次忽略用户问题,完全不能解释某些线路的优劣势之类的问题是不能忽视的。

毕竟本身对直播的用户来说对旅游产品能否直接购买就心存疑惑,直播的人如果再不能给他们答疑解惑的话,势必造成销售上的大问题。

而旅行社想直播销售产品只有两个方向:请专业的团队来进行直播,或者自己培养直播类的员工。而前者能请到薇娅这样级别的头部主播非常困难,后者要花费相当长的时间成本而且效果并不一定很理想。

因此旅游产品的直播一定是一条出路,但是任重而道远!

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